Najistotniejszym elementem wpływającym na skrócenie czasu sprzedaży nieruchomości jest jej atrakcyjność na rynku. Najłatwiej i najszybciej sprzedaje się takie nieruchomości, których na rynku brakuje.

Są trzy główne czynniki, które wpływają na czas sprzedaży:

• stan rynku (wielkość popytu),
• dobra (poszukiwana) lokalizacja,
• cena sprzedaży.

Na stan rynku w danym momencie wpływu nie mamy. Podobnie jest z lokalizacją. Jedynym z tych czynników, na który mamy wpływ, to zaproponowanie ceny sprzedaży, która przy aktualnym stanie rynku i istniejącej lokalizacji spowoduje, że ktoś się tą ofertą zainteresuje.

Nieruchomości to rynek bardzo lokalny, każda miejscowość ma swoje dobre (modne) lokalizacje i te w których nieruchomości źle się sprzedaje. Wspomniałem o modzie, bo pojęcie „dobra lokalizacja" zmienia się w czasie i ulega różnym modom, choć są takie dzielnice w każdym mieście, które zawsze pozostaną modne. Identyczna nieruchomość w „modnej" dzielnicy, zawsze będzie się znacznie różnić cenowo od takiej samej położonej w gorszej dzielnicy, podobnie jak cena mieszkania na I piętrze od mieszkania na VIII piętrze. Na dobrą lokalizację mamy wpływ tylko w momencie zakupu nieruchomości. Kupując, zawsze należy wziąć pod uwagę, że los może zdecydować, że kiedyś będziemy ją musieli sprzedać. Wtedy dobra lokalizacja będzie miała wpływ na szybką sprzedaż i dobrą cenę. Ważne jest, aby zwrócić uwagę na to, czy w przyszłości też będzie ona miała dobrą lokalizację. Np. może się zdarzyć, że dom wybudowany na przedmieściu w zielonym otoczeniu, po kilku latach będzie stał w pobliżu bardzo ruchliwej drogi i bazy transportowej, albo oczyszczalni ścieków. Tylko w momencie kupowania mamy wpływ na wybór dobrej lokalizacji. Później nie da się już nic zrobić.

Ustalenie więc właściwej ceny w momencie sprzedaży to klucz do szybkiej sprzedaży. Najświeższy przykład: Nie tak dawno w Koninie było tak dużo chętnych na kupno mieszkań, że właściciele robili sobie licytację wśród kupujących. Niektóre przekraczały cenę 3.500,-zł/m². Boom się skończył, ilość chętnych mocno się zmniejszyła i aktualnie za analogiczne mieszkanie nie uzyska się więcej niż 3.500,-zł/m². Upierając się więc przy cenie 3.500,-zł/m, można sprzedawać mieszkanie rok albo i dłużej. I tutaj czas na podkreślenie roli doświadczonego pośrednika w obrocie nieruchomościami.

Pośrednicy jako jedyna grupa zawodowa, mają cały czas bezpośredni kontakt ze sprzedającymi i kupującymi. Obserwują ich działania i zachowania, obserwują zmieniający się poziom zamożności swoich klientów i pułap możliwości kupujących. To właśnie ta wiedza, oparta o oceny wystawiane przez poszczególnych klientów, po kolejnych oględzinach nieruchomości, daje pośrednikowi możliwość wyciągania odpowiednich wniosków, przydatnych w codziennej pracy. Oczywiście o ile to potrafi. Zdarza się jednak, że w okresie szybkich zmian rynkowych, nawet doświadczony pośrednik może mieć trudność we właściwym przewidzeniu możliwej do uzyskania ceny. Wówczas pozostaje uzgodniona z właścicielem, metoda prób i błędów – co zawsze odbija się na czasie.

Inne czynniki

Oczywiście dobra lokalizacja i atrakcyjna, ale realna cena, to daleko nie wszystko. Na zainteresowanie się przez kupujących tą nieruchomością wpływają też inne czynniki:

• Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży.

Rozumiem przez to jej uporządkowanie, wysprzątanie, usunięcie rzucających się w oczy usterek, a więc czynności nie kosztownych, ale za to poprawiających tzw. pierwsze wrażenie – które często decyduje o podjęciu decyzji. Doświadczony pośrednik wie, na co zwracają uwagę kupujący i potrafi doradzić właścicielowi co zrobić.

Wielu klientów decyduje się na robienie remontów przed sprzedażą. Uważam, że to kosztowny błąd. Nie wiemy bowiem, jakie plany w stosunku do tej nieruchomości będzie miał kupujący i nie znamy jego gustu. Nie ma więc sensu wydawać pieniędzy, bo być może kupujący będzie chciał przebudować lub zrobić gruntowne zmiany w wystroju. Lepiej obniżyć oczekiwaną cenę o wartość tych nakładów na remont i uczciwie powiedzieć o tym kupcowi.

Nieporozumieniem jest natomiast tzw. „picowanie" nieruchomości, tuszujące jej wady, bo żaden myślący człowiek nie wyda dużej sumy pieniędzy bez sprawdzenia. A składając wizytę z odpowiednim fachowcem, każdą wadę wyłapie. Poza tym nigdy nie wiadomo, która wada nieruchomości, będzie ważną z punktu widzenia kupującego. Jeżeli więc cenę ustalimy na poziomie uwzględniającym wady nieruchomości, a np. kupujący i tak ma zamiar zmieniać ogrzewanie na inne, to podmalowywanie grzejników, uszczelnianie instalacji itp. zabiegi narażą nas na koszty, a dla kupującego będą bez znaczenia, psując tylko zaufanie między stronami. Nie warto więc ukrywać wad nieruchomości, ani przed pośrednikiem, ani przed kupującym – to ma krótkie nogi, a efekt jest odwrotny od oczekiwanego.

• Dotarcie z ofertą do klientów, czyli jej reklama.

Z punktu widzenia skuteczności i czasu sprzedaży – powiadomienie o tym fakcie jak największej ilości kupujących, jest elementem decydującym. Im więcej osób będzie wiedziało o fakcie sprzedaży nieruchomości, tym większa szansa, że trafi nam się ten właściwy, o najbardziej zbliżonym do naszego guście, który zechce nam zapłacić oczekiwaną cenę.

Reklama jest niestety bardzo kosztowna. Tym bardziej ważne jest, aby właściwie ją robić. Bardzo ważnym jest aby wyeksponować zalety nieruchomości, bo to one głównie zachęcają do zainteresowania się nią. Ważne też jest odpowiednie adresowanie reklamy, aby osiągnąć ten najważniejszy cel, czyli dotrzeć do jak największej ilości zainteresowanych. Umieszczenie jej we właściwych mediach, z odpowiednią częstotliwością, ładna jej oprawa, rzetelna informacja – to trudne zadanie. Z zebraniem, opisaniem i właściwym zareklamowaniem nieruchomości, nie radzi sobie również wielu pośredników. Dlatego właściwy wybór ma tu kluczowe znaczenie.

Warto też wiedzieć, że pośrednicy w obrocie nieruchomościami poza wyżej wymienionymi, mają dodatkowe możliwości działania – niedostępne dla właścicieli nieruchomości. Te możliwości to rejestr osób poszukujących nieruchomości, które podpisały z danym pośrednikiem umowy pośrednictwa na kupno, współpraca pomiędzy pośrednikami i rozpowszechnianie oferty sprzedaży pomiędzy biurami nieruchomości lub też umieszczanie oferty sprzedaży w mediach będących własnością pośredników i stworzonych tylko dla pośredników

Co robić, gdy się nie sprzedaje?

Proces sprzedaży nieruchomości powinien być cały czas obserwowany i analizowany. Ponieważ cały czas ponosimy koszty reklamy, im szybciej będziemy reagować na niepokojące sygnały, tym mniejsze poniesiemy straty. Pierwsze wnioski będziemy mogli wyciągnąć nie prędzej niż po miesiącu reklamy. Jeżeli brak odzewu od strony potencjalnych klientów, to znak, że coś jest nie tak. Trzeba więc sprawdzić, co jest tego przyczyną?. A oto możliwości:

• niewłaściwie określona cena,
• reklama została źle przygotowana i oferta nie jest atrakcyjna dla klienta,
• reklama została umieszczona w niewłaściwych mediach.

Po określeniu przyczyny, trzeba dokonać zmiany w komunikowaniu się z klientami i tak aż do skutku.

Jeżeli sprzedaż prowadzona jest przez pośrednika, powinien on kontaktować się z właścicielem, informować go o procesie sprzedaży oraz na bieżąco analizować sytuację, sugerować zmiany w postępowaniu i uzyskać dla nich akceptację właściciela. Jeżeli tego nie robi, właściciel powinien tego zażądać, albo zastanowić się nad kontynuowaniem współpracy z takim pośrednikiem.

Relacje Klient - Pośrednik

W tym momencie nie sposób nie wspomnieć o tym, jakie znaczenie dla relacji klient – pośrednik ma wpływ rodzaju umowy pośrednictwa na skuteczność sprzedaży: W użyciu są 2 rodzaje umów:

• Gorsza dla obu stron forma - tzw. umowa pośrednictwa otwarta, która wprawdzie nie zmusza klienta do współpracy z jednym pośrednikiem, ale też nie gwarantuje zapłaty pośrednikowi, czyli naraża go na ryzyko poniesienia straty. Skutkiem tego będzie takie działanie pośrednika, aby maksymalnie ograniczać swoje wydatki na rozpowszechnianie oferty i inne czynności pośrednictwa. to musi się przełożyć na mniejszą skuteczność w sprzedaży, szczególnie w okresach obniżonego popytu. Moim zdaniem to rodzaj pracy skrajnie niekorzystny dla pośrednika, ale każdy ma prawo popełniać głupstwa o ile robi to na własny rachunek. Niestety, ci pośrednicy którzy podpisują takie umowy nie informują swoich klientów o takim postępowaniu, narażając go w ten sposób na wydłużanie okresu sprzedaży – i to jest nieuczciwe. Zastanówmy się też czy jeżeli sprzedaż tej samej nieruchomości prowadzi jednocześnie wielu pośredników i dodatkowo sam właściciel – proces sprzedaży może się odbywać w sposób planowy i sprawnie?
• Zdecydowanie lepsza forma – umowa pośrednictwa z klauzulą wyłączności. Przy stosowaniu tej formy umowy, całość prac związanych ze sprzedażą powinien planować i wykonywać pośrednik, uzgadniając to z właścicielem. Ta forma daje pośrednikowi bardzo dużą gwarancję, że jeżeli swoją pracę wykona w sposób właściwy, to prawie na pewno otrzyma wynagrodzenie. Nie musi więc oszczędzać na kosztach reklamy. Wystarczy, jeżeli ponosi te wydatki w sposób przemyślany. Ta forma jest wygodna dla właściciela, bo całą pracę wykonuje pośrednik. Pozostaje mu tylko sprawdzać pracę pośrednika. Ta forma jest bez porównania dużo bardziej skuteczna. To wszystko prawda pod jednym warunkiem – że umowa zostanie z podpisana z pośrednikiem – fachowcem, z pośrednikiem rzetelnym i uczciwym. A to jest problem - jak go znaleźć. Problem ten dotyczy jednak wszystkich usług: lekarskich, prawniczych, budowlanych, krawieckich itp. itd.

Co robić w przypadku, gdy umowę zawarto z klauzulą wyłączności, a pośrednik się nie sprawdza.

Nie kontaktuje się, nie wykazuje co zrobił. Pomimo, że umowa zawarta jest na czas określony, można zażądać jej rozwiązania z powodu nie wypełniania obowiązków przez pośrednika i poszukać innego – lepszego. Jeżeli jednak współpraca przebiega dobrze, pośrednik dokumentuje pracę i przedstawia wnioski, warto ją kontynuować i akceptować wnioski pośrednika do dokonania koniecznej korekty. Nikt bowiem moim zdaniem nie wykona lepiej tego zadania niż dobry pośrednik, bo tylko on ma odpowiednią wiedzę, doświadczenie i narzędzia.

Najczęściej popełnianym błędem, popełnianym zarówno przez właścicieli, jak i dużą część pośredników jest przeszacowanie nieruchomości. Wystawianie jej do sprzedaży za zbyt wysoką cenę. Pośrednik jest w takim przypadku w porządku, jeżeli uprzedzi właściciela o tym, że może to spowodować wydłużenie okresu sprzedaży, a ten to zaakceptuje. Wtedy jest to wybór określonej strategii sprzedaży. Warto się jednak dobrze zastanowić, czy oczekiwany efekt – czyli rzekomo wyższa uzyskana cena, nie będzie gorszy niż efekt, który powstałby, gdybyśmy szybko sprzedali i szybko odpowiednio zadysponowali tymi pieniędzmi.